Как набирать менеджеров по продажам в условиях кризиса

Как набирать менеджеров по продажам в условиях кризиса

Этот кейс о том, как быстро найти менеджеров по продажам в условиях высокой конкуренции и пандемии, когда стоимость кандидата резко выросла, а рабочие места пустуют.

О компании
«Агентство Российских торгов» основано в 2019 году для предоставления услуг по приобретению имущества на торгах на понятных и прозрачных условиях для клиента.
Предоставляют услуги по подбору и участию на бирже торгов по недвижимости, продаже автомобилей и строительной техники.

Задача
Необходимо было подобрать оптимальный тариф для поиска 3 сотрудников на позицию «менеджер по продажам удаленно». Так как сотрудники проходят обучение и тестирование, после удачной сдачи которого можно устроится на работу, конверсия в устроившегося очень низкая. Необходим большой объём потенциальных кандидатов для закрытия потребности.

Ранее компания выставляла высокие требования к кандидатам в описании вакансии, что приводило к низкому числу откликов. Не все из этих кандидатов подходили на позицию, в резюме откликавшихся не присутствовали необходимые навыки. Было принято решение снизить нижнюю планку заработной платы до 45000р и разместить вакансию в Москве и Санкт-Петербурге. Это должно было привести к большому числу откликов, отсеять нецелевых кандидатов и из входящего потока откликов, собрать тех кто подходит под критерии вакансии. В рамках услуги «копирайтинг вакансии» был написан продающий текст вакансии а также проведён анализ сайтов и Городов, которые дают лучший результат по данной вакансии. Безусловно мы выделили сайт headhunter работу.ру и superjob из лидирующих ресурсов. Стоимость индивидуального тарифа составила 14845 руб. за размещение в двух городах на 75 сайтах. Безусловно на сайтах мы применяли доп. услуги авто обновления.

Составили воронку найма, для удобной работы с кандидатами в личном кабинете, выделили следующие этапы:
— Отклики;
— Отобранные резюме;
— Прошли скрининг по телефону;
— Прошли собеседование по скайпу;
— Прошли обучение;
— Вышли на линию;
— Прошли адаптацию.
Входящие 1327 откликов были отсортированы по критериям:
— Возраст от 20 до 35 лет
— Релевантный опыт работы
— Релевантное название резюме
— Смена мест работы не чаще раза в 3 месяца

Осталось 542 отклика по которым прозвонил hr менеджер и провел первичный скрининг, рассказал про компанию и условия работы пригласив 287 кандидатов на собеседование по скайпу с Руководителем отдела продаж. Собеседование прошло 85 кандидатов и было записано на обучение 38 человек, всего на линию вышло 34 кандидата из которых 6 человек прошло адаптацию и работает в компании.

Какие инструменты были использованы:
— «Рерайтинг вакансии» в рамках которого проведен анализ рынка и подобраны сайты для размещения;
— Публикация на 78 работных сайтах в Москве и Санкт-Петербурге;
— Подбор резюме и смс рассылка с приглашением на вакансию;
— Колл трекинг и аналитика по звонкам.

Результаты:
За месяц размещения получили следующие результаты:
Бюджет: 14845р
Количество откликов: 1327
Стоимость отклика: 11р
Количество вышедших на работу: 34
Стоимость вышедшего кандидата: 436р
Количество прошедших адаптацию: 6
Стоимость прошедшего адаптацию: 2474р