Как найти идеального менеджера по продажам

Любой управляющий хочет иметь в своём подчинении менеджеров, которыми хочется восторгаться. Провести строгий отбор кандитатур и вычислить идеального сотрудника непосредственная работа рекрутёра.
Давайте рассмотрим основные принципы и вехи, на которые должен опираться кадровик, чтобы отобрать менеджеров, способных стать предметом зависти конкурентов.

Какие обязанности вы исполняли на предыдущем месте работы?
Для начала необходимо выяснить, на что способен соискатель в реальной рабочей обстановке. Не спешите верить всему что написано в резюме – зачастую туда вносят шаблонные фразы, не имеющие отношения к действительным навыкам сотрудника. Сухие и стандартизированные фразы должны натолкнуть вас на мысль о том что резюме – обычная копипаста.
Простой, незамысловатый рассказ окажется намного ценнее любого списка талантов. Попросите сотрудника описать хронологию обычного рабочего дня и вы поймёте, чего на самом деле стоит кандидат.

Чего вы достигли в рамках поставленных перед вами задач?
Этот вопрос рекомендуется, если необходимо выяснить насколько сотрудник альтруистичен, что он считает нормой для сотрудника своего профиля и какие действия для него являются «достижениями». Иначе говоря, что он готов делать с легкостью и за какую работу потребует премию.
При этом вы получите возможность сопоставить требования вашей компании и возможности кандидата. Например, средний месячный чек вашего сотрудника 200 тысяч, а нанимаемый кандидат утверждает что его потолок 180 и гордится этим. Или наоборот, способен поднять чек вдвое больше, не напрягаясь и не считает это подвигом.

Какие уловки вы применяли чтобы удостоиться аудиенции начальства?
Вопрос интересный и творческий. Показывает уровень коммуникабельности и находчивости менеджера. Достучаться до начальства непростая задача, и способный с ней справится – уговорит любого покупателя.

Кто может Вас порекомендовать?
Это обязательный вопрос на любом собеседовании. Таким образом вы убедитесь, действительно ли соискатель отличный менеджер, или все его утверждения плод фантазии. Учтите, врут почти все кандидаты, рекомендодатели которых заболели/умерли/обанкротились.

Средняя заработная плата, которую вы получали и на которую рассчитываете
Треть менеджеров преувеличивает свою зарплату. Это не преступление, но показатель здравомыслия кандидата. Ведь справка о доходах развеет любой миф о золотом Эльдорадо.
При этом вы поймёте, насколько адекватно соискатель оценивает ситуацию на рынке, положение вашей фирмы и вообще имеет ли он представление о продукте, который собирается продавать, и о перспективах, которые этот продукт имеет.

Следуя выводам, полученным из ответов на вышеуказанные вопросы, уже можно собрать некий профессиональный портрет соискателя. И если он Вас устраивает, переходите ко второй части интервью — более тесному знакомству.

Как найти идеального менеджера по продажам?

В первой части мы рассказали о том, как найти идеального менеджера и по итогам интервью составили общий профессиональный портрет кандидата. Теперь перейдем ко второму этапу собеседования и выясним более индивидуальные аспекты личности соискателя.

Кто основной конкурент Вашей компании?
Таким образом выяснится, насколько человек «в деле», как ясно он видит обстановку на рынке и понимает ли «кто есть кто». В большинстве случаев менеджер не представляет, с кем ему придётся конкурировать и какими методами действуют соперники. А это понимание – важнейший аспект в продажах и деле привлечения клиентов.

Почему вы покинули предыдущую компанию?
Основной вопрос для выяснения мотивации соискателя и способности проявлять лояльность к незапланированным ситуациям.
В большинстве случаев причина увольнения – невыплата заработной платы или низкий уровень её. Некоторые сотрудники готовы ждать две или три зарплаты, полагаясь на честность компании, в которой проработали многие годы. Другие не могут выдержать и недельной задержки, опираясь на свою исключительность. Таких персонажей не волнует ситуация в компании и вообще ничего кроме денег.
Если сотрудник часто меняет место работы, необходимо выяснить частные причины тому виной или тенденция существует из-за личных качеств кандидата. Не забудьте, мы ищем настойчивого менеджера, а не дезертира.

Насколько принципиально для вас место работы?
Чем ближе к дому офис – тем лучше. Всегда ли работник, мотивированный соседством дома и рабочего места – лучший работник. Совсем нет. Чаще всего, такая нездоровая тяга к дивану скрывает за собой неактивного и вялого менеджера.
Но опасайтесь и соискателя, готового ездить в соседний город с пятью пересадками, лишь бы носить бейдж вашей фирмы. Такой сотрудник вряд ли долго протянет.
Идеальный кандидат готов ездить на работу в пределах городской черты.

Чем привлекательны для вас активные продажи?
Вопрос, обнажающий характер мотивации соискателя. Будет ли нацелен сотрудник на результат, или ему просто интересен процесс, как данность. Холодные звонки – это хорошо, но есть ли у будущего сотрудника стимул заключить реальный договор, а не получать наслаждение от общения с клиентами.
Рациональный продавец всегда мотивирован карьерным ростом, заключением реальной сделки – именно от этого он получает удовольствие. Реализуясь только как оратор, менеджер не сможет стать для вас идеальным.

Какие качества характеризуют идеального менеджера?

Вы задаетё вопрос, на который сами ищете ответы в ходе собеседования. Это раскрывает мировоззрение соискателя и позволяет вам догадаться – насколько тонко чувствует кандидат психологию профессии и не манипулирует ли он вами, давая те ответы, которые вы хотите услышать.

Как найти идеального менеджера по продажам?

В двух предыдущих частях мы разобрались с общим портретом соискателя и проверили его личностные качества. Общие вопросы и рекомендации по проведению собеседования помогли нам сделать выбор – «перезвонить соискателю позже» или продолжить собеседование. Настало время определить как будет вести себя будущий сотрудник конкретно в вашей компании.

1. Самая успешная/сложная Ваша сделка.
Рассказать о такой сделке для по-настоящему опытного и грамотного продажника – сущее удовольствие. Как заядлый рыбак, хороший специалист способен зажечься при воспоминании о большой рыбе, которую с трудом выудил. Задумайтесь о кандидате, которому нечего припомнить – быть может, он не просто не смог сорвать куш, но даже и не пытался.

2. Каковы ваши планы и цели на будущее.
На практике довольно редко встречаются кандидаты, которые точно знают, чего хотят. Реализоваться в сфере продаж сможет только человек, нацеленный на результат, представляющий карьерную лестницу и способ на неё взобраться, а главное, не лишенный желания достигнуть неких высот профессионализма. Думающий менеджер всегда знает, чего он может достигнуть. Такой человек составит конкуренцию любому успешному продавцу и внутри компании и за её пределами.
Кандидат, не имеющий представления даже о том, что может его ждать в перспективе, явно не заслуживает нашего внимания.

3. Что вам известно о нашей компании?
Насколько мотивирован сотрудник, показывают критерии, которыми он руководствовался при выборе рабочего места. Чаще всего, приходя на собеседование, соискатель не может даже назвать должность, на которую он претендует. Часто звучит аргумент: «Я отправлял много резюме в разные фирмы, всех не запомнишь, расскажите что у вас и на каких условиях». Это первый тревожный звонок – человек точно не знает чего он хочет и куда пришёл. Такие люди мыслят не систематизированно и трудоустраиваются на обум, надеясь на русский «авось» со всеми его последствиями и недостатками. И так сойдёт. Ему не известна ситуация на рынке и в частности на предприятии, что в последствии влечёт за собой разочарование (неоправдание ожиданий). Подобные личности часто меняют место работы, потому что не учатся на своих ошибках, не анализируют их.

4. Углубленное определение коммуникабельности соискателя.
Степень открытости, охота, с которой кандидат отвечает на вопросы, адекватная оценка происходящего в данный момент, уровень уверенности в себе (но не самоуверенности), искусство преподнести себя с лучшей стороны. Эти мелочи необходимо замечать в ходе интервьюирования и, конечно, не забывать про оценку стрессоустойчивости кандидата. Задавая неожиданные вопросы, замечая как реагирует кандидат на внешние раздражители. Умение соискателя подстраиваться под различные ситуационные моменты. Всё это факторы, которые необходимо учитывать при отборе кандидата.
Явное увиливание от вопросов, резкая или же неявная смена темы, чересчур пространные или же скрупулёзно детализированные объяснения, ответ вопросом на вопрос, наигранные развязность или высокомерие — признаки неискренности и неспособности соискателя устанавливать продуктивные контакты с людьми. А это – главная черта хорошего менеджера по продажам.

5. Лицом к лицу лица не разглядеть
Рассмотреть в кандидате хорошего (или наоборот, плохого) специалиста может только хороший рекрутёр. Профессионал, обладающий необходимыми навыками, багажом знаний и опытом, имеет нечто вроде «третьего глаза», что подсказывает ему нужные решения. Поэтому немаловажно обратить внимание на личность кадрового работника, если хотите, чтобы ваша команда состояла исключительно из лучших продавцов и была сплочённой.

Естественно, никакое собеседование не проходит по идеально свёрстанному сценарию. Каждый кадровик проводит интервьюирование, опираясь на факты, отдельно взятые личности, должности и ситуации. Но при достаточно высоком уровне профессионализма, рекрутер способен держать диалог в русле, и руководствоваться вышеприведёнными советами.