Как провести собеседование менеджера по продажам

Отдел продаж – ключевое подразделение, от него зависит выручка бизнеса и его развитие. Однако набор продавцов в штат нередко становится головной болью для руководителя и HR-отдела. Во-первых, спрос на хороших специалистов всегда превышает предложение. Во-вторых, среди сейлзов часто наблюдается текучка, причиной которой становится выгорание или, наоборот, желание дальше продвигаться по карьерной лестнице.

Собеседование на должность менеджера по продажам – лучший способ проверить, кто перед вами: лояльный и уверенный в своих силах знаток или же слабохарактерный человек, который ищет причины своих неудач в обстоятельствах. На этапе интервью можно выяснить:

• будет ли соискатель приносить прибыль или начнет тянуть команду на дно;
• как он ведет себя на переговорах с клиентами, знаком ли с техниками продаж;
• какие у специалиста амбиции, надолго ли он задержится в коллективе.

Чтобы составить впечатление о кандидате, достаточно задать ему несколько вопросов. Беседа поможет оценить не только профессиональные навыки, но и наличие ценных для продажника качеств – энергичности, приятного голоса и умения грамотно излагать мысли.

Как организовать собеседование на должность менеджера по продажам

Технология поиска сейлза зависит от того, сколько вакансий вам нужно закрыть. Если компания расширяется или запускает новый проект, вам пригодится алгоритм массового подбора, который включает групповое собеседование с несколькими претендентами. При наличии всего двух-трех свободных позиций после отбора резюме можно сразу переходить к индивидуальному интервью.

Для личной встречи с претендентами вам понадобится опросный лист – так вы сможете сравнивать кандидатов по одним и тем же критериям. Пул вопросов к соискателю на должность сейлза можно разделить на два типа:

• Личностные. Такие вопросы помогают раскрыть характер собеседника, понять, впишется ли он в корпоративную культуру. Опрос выявляет, насколько человек организован, что его мотивирует и что для него важно в отношениях с коллегами и начальством.
• Профессиональные. Эта часть собеседования дает возможность изучить бэкграунд соискателя как специалиста по продажам. Интервью показывает, умеет ли собеседник отрабатывать возражения, как он общается с потенциальными покупателями, есть ли у него другие необходимые навыки, чтобы успешно закрывать сделки.

Хорошо, если в подготовке плана собеседования примут участие и HR-менеджер компании, и начальник отдела продаж. Работу можно построить таким образом: руководитель занимается квалификационной частью интервью, а кадровая служба дополняет список вопросами личного характера.

Вопросы менеджеру на собеседовании

Организовать эффективное собеседование вам поможет готовый блок из 15 вопросов. В ходе такого интервью вы дадите претендентам всестороннюю оценку и выявите лучших из них.

Расскажите о вашем опыте

У вас есть возможность составить мнение о кандидате уже с первых минут интервью. Как ведет себя соискатель: охотно делится информацией или замыкается в себе? Хорошо, если ваш собеседник выглядит подготовленным и рассказывает о моментах, которые показывают его соответствие вакансии. Жалобы на жизнь и бессвязное повествование – сигнал о том, что перед вами не самый эффективный работник.

Что вам нравится в работе продавца?

Вряд ли вас впечатлит монолог в духе «люблю общение и новые знакомства». Рассуждение на тему мотивации покажет, на что нацелен менеджер – на процесс или на результат. Отлично, если для соискателя важны личные успехи, признание его заслуг начальством и доход.

Чем вы занимались на прошлой работе?

Ответ кандидата поможет понять, что входило в круг его обязанностей. Заодно вы выясните, какие задачи приносили ему удовольствие, а какие не нравились.

С какими клиентами вы работали раньше?

Задавайте наводящие вопросы о размере среднего чека, длительности цикла продажи и задачах, которые стояли перед менеджером на предыдущем месте работы.

Какими достижениями вы гордитесь?

Стабильный объем продаж – еще не повод для гордости. Хороший сейлз может рассказать о более значимых успехах: это может быть превышение плана, привлечение крупного клиента или высокий чек сделки. Ответ поможет вам составить мнение о самооценке кандидата, его мотивации и недостатках.

Сколько вы получали на прошлом месте?

Уточните, сколько зарабатывал кандидат у предыдущего работодателя. Если продавец получал меньше денег, чем его коллеги, поинтересуйтесь, с чем это связано. Ставка выше среднего уровня говорит о профессионализме соискателя.

Хорошие ли у вас были отношения с руководством на прошлой работе?

Негативные высказывания о бывшем начальнике – тревожный звоночек. Жаловаться на руководителя неэтично, даже если у него был действительно скверный характер.

Почему вы ушли с прошлого места работы?

Если в ответ на этот вопрос соискатель начинает жаловаться на сотрудников и начальство, задумайтесь, хотите ли вы видеть такого менеджера в коллективе. Стремление к росту дохода, наоборот, вызывает уважение и говорит о здоровых амбициях.

Что вы знаете о нашей компании?

Опытный продавец обязательно изучит всю доступную информацию о компании, в которой хочет строить карьеру. Если соискатель не знает вашей специфики, здесь могут быть варианты: либо он очень ленивый, либо ему все равно, где работать.

Чем вас привлекла наша вакансия?

Ответ помогает узнать мотивацию человека, его приоритеты в работе. Стремление к справедливой оплате или к должности руководителя отдела показывает его с лучшей стороны.
На какую зарплату вы рассчитываете?
Обсуждая тему вознаграждения, вы узнаете реалистичность ожиданий кандидата и то, насколько он амбициозен.

В каком коллективе вам комфортно работать?

Этим вопросом вы проверяете способность менеджера адаптироваться в команде. Ваша цель – узнать, насколько легко продавец уживался с коллегами на прошлом месте работы и какими способами он решал проблемы. Конфликтная личность будет часто отвлекать вас жалобами на других сотрудников, а уверенный в себе человек самостоятельно наладит контакт с коллективом.

Как убедить клиента купить продукт компании?

Ответ на этот вопрос показывает, какими способами продавец добивается цели. Привлечение покупателя акциями и другими «плюшками» – легкий для сейла, но не самый прибыльный для компании вариант. Хорошо, когда менеджер стремится заинтересовать собеседника достоинствами продукта, отличным сервисом и длительной гарантией.

Как вы отрабатываете возражения?

Менеджер по продажам часто сталкивается с недоверием со стороны клиентов. Важно, чтобы продавец адекватно воспринимал возражения и выслушивал аргументы собеседника. Хороший консультант стремится развеять сомнения покупателя, показать, как продукт компании может решить проблему, и обосновать стоимость товара или услуги.

Кем вы видите себя через 3 года?

Это достаточно емкий вопрос. Во-первых, вы узнаете, связывает ли кандидат свое будущее с этой профессией, собирается ли расти в сторону руководителя группы. Во-вторых, вы поймете, планирует он остаться в вашей компании или с легкостью уйдет к другому работодателю.
Для фиксации ответов вам понадобится анкета для собеседования менеджер по продажам – отмечайте важные моменты, чтобы не упустить их в потоке информации. Вы также можете предложить соискателю самостоятельно заполнить бланк, чтобы после череды встреч в спокойной обстановке сравнить личные и профессиональные качества всех претендентов.

Анкета для собеседования менеджера по продажам

Чек-лист собеседования менеджера по продажам
На встрече не будет лишним выяснить, как ведет себя менеджер с клиентом в реальности. Предложите ему презентовать вам продукт, который он продавал раньше, а результат отразите в чек-листе, который вместе с анкетой станет базой для принятия решения.

Чек-лист собеседования менеджера по продажам

Индивидуальное интервью – финальная часть воронки подбора, за ним обычно стоит сложная подготовительная работа. Чтобы удачно провести собеседование с менеджером по продажам, HR-специалисту приходится обработать сотни, а то и тысячи входящих откликов. И если личную встречу ничем заменить нельзя, то размещение вакансий, сортировку резюме и ответы на обращения можно автоматизировать.

Jobers – надежный помощник HR-менеджеров и рекрутеров. После регистрации на сайте и выбора тарифа вы получаете возможность одним кликом публиковать объявления на десятках работных сайтов, обрабатывать резюме в общем интерфейсе, вести переписку с потенциальными сотрудниками и рассылать приглашения. Доверьте нам часть своей работы, чтобы быстрее и эффективнее закрывать любые вакансии в вашей компании!